ลูกค้าคือปัจจัยที่สำคัญอย่างมากที่สุดในการขายของ หากไม่มีลูกค้าก็ไม่สามารถดำเนินธุรกิจต่อไปนั้น ง ในฐานคนขายความต้องการของลูกค้าคือ สิ่งที่เราต้องตอบสนองให้ได้ การมอบคุณค่าจากสินค้าหรือบริการจากกิจการสู่ลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ ที่ทำให้ลูกค้าเกิดประทับใจและพึงพอใจอย่างต่อเนื่อง จนกลายเป็นลูกค้าประจำในที่สุด 

   สินค้าหรือบริการที่สามารถสร้างความประทับใจและพึงพอใจแก่ลูกค้าต้องการได้ คือการส่งมอบคุณค่าสำคัญสองประการให้แก่ลูกค้า คือ คุณค่าทางด้านราคา และคุณค่าทางด้านคุณภาพ ลูกค้ามักต้องการของดีๆ ถูกๆ ดังนั้นการหาจุดสมดุลที่เหมาะสมระหว่างสองคุณลักษณะนี้ได้ ก็จะทำให้สินค้านั้นประสบความสำเร็จได้ เพราะการผลิตสินค้าคุณภาพดีย่อมมีต้นการผลิตที่สูงกว่า จึงเป็นความท้าทายของผู้ผลิตที่จะต้องค้นหาจุดสมดุลในการผลิตสินค้าคุณภาพดีในราคาที่ลูกค้ายอมรับได้ เพื่อส่งมอบคุณค่าที่ดีแก่ลูกค้า

 

การสร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า 
1.คุณค่าทางด้านคุณภาพ 
ลูกค้าจะรู้สึกกลัว วิตกกังวล ในการใช้งานสินค้าใหม่ หรือเมื่อไม่มีความรู้ ความเข้าใจ ไม่มีประสบการณ์ เกี่ยวกับสินค้ามาก่อน ความไม่มั่นใจในคุณภาพ ทำให้ลูกค้าบางคนอาจกลัวว่า ถ้าสินค้าที่ซื้อไปเสียจะไปหาศูนย์ซ่อมได้ที่ไหนบ้าง บางคนอาจกลัวว่าซื้อไปแล้วจะใช้งานได้ไม่คุ้มค่ากับราคาหรือเปล่า ดังนั้นเราในฐานะผู้ขายสินค้าจะต้องพิจารณาความรู้สึกจากมุมมองของลูกค้าว่า ถ้าเราเป็นลูกค้า เราจะมีความวิตกกังวล ความกลัว หรือ ความรู้สึกเสี่ยงในการใช้สินค้าหรือบริการของเราอย่างไรบ้าง ตั้งคำถาม และตอบคำถามเหล่านั้นให้ได้ เพื่อแก้ไขให้ความกลัวของลูกค้าลดน้อยลง หรือหมดไปให้ได้

 

2.คุณค่าทางด้านราคาสินค้า
เวลาที่เราไปซื้อสินค้าที่กำลังลดราคา เรามักจะเกิดความรู้สึกว่า ของที่ซื้อนั้นมีราคาถูกจริงหรือไม่  สินค้าที่นำมาลดราคามีคุณภาพสมราคาหรือไม่ ดังนั้นการตั้งราคา หรือการใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการขายด้วยการลดราคา ผู้ขายจะต้องพิจารณาให้ดีว่า อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าวิตกกังวล และเราจะแก้ไขอย่างไร เพื่อให้ลูกค้ากังวลน้อยลง และไม่รู้สึกลังเลในการตัดสินใจซื้อ

 

3.คุณค่าด้านภาพลักษณ์
ผู้ขายต้องสร้างภาพลักษณ์ของกิจการให้สอดคล้องกับตำแหน่งสินค้า เช่นเป็นสินค้าเพื่อสุขภาพ ภาพลักษณ์ของกิจการและการดำเนินกิจกรรมทางการตลาดที่สื่อสารออกไป จะต้องมีทิศทางไปในการดูแลสุขภาพเท่านั้น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกถึงความภาคภูมิใจที่ใช้สินค้าหรือบริการของเรา กล้าถือหรือโชว์แบรนด์สินค้าของเราในที่สาธารณะ

 

4.คุณค่าด้านความสะดวกสบาย
ปัจจุบันไม่จำเป็นที่ลูกค้าจะต้องไปเลือกซื้อสินค้าผ่านทางร้านค้าเพียงอย่างเดียว ผู้บริโภคสามารถซื้อสินค้าผ่านทางเว็บไซต์ต่างๆได้  และการชำระเงินก็ทำได้อย่างสะดวกสบายหลากหลายรูปแบบ ลูกค้าไม่ต้องเดินทางเพียงแค่รออยู่ที่บ้านสินค้าก็มาส่งถึงมือ รวมถึงการรับประกันคุณภาพสินค้าที่สามารถส่งคืน หรือเปลี่ยนสินค้าได้ไม่ยุ่งยาก ทำให้ลูกค้าได้รับความสะดวกสบายมากขึ้น

 

5.คุณค่าด้านความรวดเร็ว
ในยุคที่ลูกค้ารักง่าย หน่ายเร็ว ฮิตเร็ว แต่เบื่อง่าย สินค้าหรือบริการของใครที่ช้ากว่าใจหรือความต้องการของลูกค้า ลูกค้าอาจจะไม่รอ เช่น โทรศัพท์มือถือเสียไปศูนย์บอกว่าส่งเข้าศูนย์ซ่อมใช้เวลา 1 สัปดาห์ ซึ่งในชีวิตปัจจุบันคนเราไม่สามารถอยู่ได้ โดยไม่มีมือถือแม้แต่ ชั่วโมงเดียวด้วยซ้ำไป ดังนั้นศูนย์ซ่อมต้องปรับตัวให้มีเวลาในการซ่อมสั้นลง หรือถ้าจำเป็นต้องใช้เวลานานควรมีเครื่องทดแทนให้ลูกค้าใช้งานระหว่างเอาเครื่องมาซ่อม

 

6. คุณค่าด้านความแปลกใหม่ 
เทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ทำให้ลูกค้าต้องการสินค้าที่แปลกใหม่ ล้ำสมัย มีความคิดสร้างสรรค์ มีนวัตกรรม ซึ่งการคิดค้นนวัตกรรมจนพัฒนาออกมาเป็นสินค้าในเชิงพาณิชย์ อาจจะเป็นสินค้าใหม่ที่ยังไม่เคยมีมาก่อนในท้องตลาด หรือผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่แล้วแต่นำมาพัฒนาเพื่อเพิ่มคุณค่าของสินค้าให้ดีขึ้น

สินค้าหรือบริการที่จะประสบความสำเร็จในการมอบคุณค่าให้แก่ลูกค้าได้นั้น ต้องไม่ส่งมอบเพียงแค่คุณค่าทางด้านราคา และคุณค่าทางด้านคุณภาพ แต่ยังต้องส่งมอบคุณค่าในด้านอื่นๆเพิ่มเติมเข้าไปด้วย คุณค่าที่ลูกค้าได้รับจะสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าในการซื้อสินค้าและใช้บริการของกิจการ รวมทั้งความแตกต่างของสินค้าหรือบริการจากคู่แข่งขันในตลาด คุณค่าที่ส่งมอบเมื่อได้รับความสนใจ และการได้รับการยอมรับจากลูกค้า จะสร้างยอดขายได้อย่างรวดเร็ว และทำให้มีส่วนแบ่งทางการตลาดเพิ่มขึ้น ดังนั้นการเข้าใจความต้องการของลูกค้าจึงถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เพราะจะช่วยสนับสนุนการวิจัยและพัฒนาสินค้าและบริการใหม่ๆ เพื่อครองใจผู้บริโภคที่เป็นกลุ่มเป้าหมายขององค์กรตลอดไป

 

 

 

ที่มา : tris